Rozwój biznesu i sprzedaż

Chociaż powszechne jest błędne przekonanie, że sprzedaż i rozwój biznesu (BD) to jedno i to samo, ale nie jest to prawda, ani też nie można ich używać zamiennie. Sprzedaż jest głównym procesem generowania przychodów poprzez sprzedaż produktu. Aby uzyskać przewagę konkurencyjną na rynku, operacje sprzedaży muszą być stale skalowane i optymalizowane przez firmę. Oznacza to rekrutację większej liczby sprzedawców i partnerów handlowych, a następnie zaproponowanie solidnego planu wynagrodzeń z realistycznymi celami w celu zwiększenia sprzedaży. Z drugiej strony rozwój biznesu koncentruje się na identyfikacji dopasowania produktu z segmentem rynku do potencjalnych klientów. Głównym celem rozwoju biznesu nie jest generowanie przychodów. Zamiast tego chodzi o zbudowanie odpowiedniego dopasowania do rynku produktu.

Bryan Gonzalez, analityk ds. Rozwoju sprzedaży w TOPO (firma badawczo-doradcza), powiedział, że istnieją dwa powody, dla których cały proces sprzedaży obejmuje teraz proces rozwoju biznesu, a także sprzedaż, tj. Rosnące trudności w dotarciu do nabywców i korzyści specjalizacja. Aby lepiej zrozumieć różnicę między nimi, ważne jest, aby wiedzieć, co to jest.

Obroty

Sprzedaż polega na generowaniu przychodów poprzez sprzedaż produktu w wybranym segmencie rynku w celu osiągnięcia pozycji lidera rynku. Głównym celem sprzedaży jest zamknięcie transakcji. Po otrzymaniu kwalifikowanego namiaru przez przedstawiciela ds. Rozwoju biznesu (BDR), zespół sprzedaży odpowiada za doprowadzenie transakcji do mety.

Rozwój biznesu

Rozwój biznesu i zarządzanie produktami działają równolegle, tworząc konkurencyjną pozycję na rynku. Rozwój biznesu nie oznacza zamykania jak największej liczby sprzedaży w krótkim okresie czasu; chodzi o budowanie jak największej liczby relacji, jak to się dzieje w biznesie, co otwiera możliwości dla sprzedawców, którzy chcą zamknąć swoje oferty.

Różnice

Skalowalność

Rolą sprzedaży jest sprzedaż produktu bezpośrednio konsumentowi końcowemu, podczas gdy w zakresie rozwoju działalności jego rolą jest sprzedaż produktu za pośrednictwem partnera w skalowalny sposób. Oznacza to, że sam rozwój biznesu nie jest odpowiedzialny za dokonanie ostatecznej sprzedaży. Skalowalność jest tu kluczowym czynnikiem, ponieważ umożliwia firmom wykorzystanie pracowników działu sprzedaży lub małych grup stworzonych przez partnerów w celu uzyskania dostępu do odbiorców.

Rozmiar

Sprzedaż ma więcej wspólnego z identyfikacją pojemności. Jest to powód, dla którego w firmie jest więcej pracowników działu sprzedaży, a wraz z upływem czasu jej tempo rośnie. Ale zespoły rozwoju biznesu są stosunkowo mniejsze i wolą utrzymać niewielki rozmiar, pokonując istniejących partnerów. Kreatywność rozwoju biznesu polega na rozpoznawaniu partnerów, którzy pasują do opisu, przy jednoczesnym określeniu sposobu działania, aby zaoferować wartość klientowi końcowemu.

Focus Vs. Realizacja planu

Zadaniem rozwoju biznesu jest określenie, w jakim stopniu firma rozszerzy się i skąd ta ekspansja się wywiąże, a następnie zinterpretuje podejście, za pomocą którego można ją osiągnąć. Sprzedaż rozwija związek z użytkownikami końcowymi w celu połączenia ich z produktem końcowym lub usługą. Innymi słowy, BD polega na opracowywaniu, koncentrowaniu i mierzeniu planu, podczas gdy sprzedaż polega na jego wykonaniu.

V rozszerzający Dystrybucja produktów i usług

Menedżerowie BD szukają sposobów na rozwój firmy w celu zwiększenia przychodów, a więc opracowują strategie rozszerzenia obecnego rynku i znalezienia nowego. Menedżerowie sprzedaży z kolei dbają o dystrybucję produktów i usług na rynku i wyznaczają terytoria przedstawicielom handlowym, aby osiągnąć założone cele.

Ceny i zarządzanie zapasami

Ceny towarów i usług są krytycznie obserwowane przez menedżera rozwoju biznesu. On również negocjuje z producentami i dystrybutorami, aby ustalić odpowiednią cenę, na przykład, jeśli popyt na dany produkt spadnie na rynku, może spróbować ustalić niższą cenę, aby zwiększyć popyt i ostatecznie poprawić ogólny strumień przychodów. Tak więc rozwój biznesu jest odpowiedzialny za ustalanie ceny produktów i usług. Menedżerowie ds. Sprzedaży zajmują się również producentami i dystrybutorami, ale celem ich interakcji jest zapewnienie wystarczającej ilości zapasów do utrzymania rozsądnego poziomu zapasów. Korzystają z informacji statystycznych, aby zidentyfikować wymagania dotyczące magazynu w firmie i zmierzyć preferencje swoich klientów.

Sterowanie trendami rynkowymi

Rozwój biznesu dotyczy zwinności. Jest to jedna z najważniejszych cech menedżera rozwoju biznesu, ponieważ trendy rynkowe zmieniają się od czasu do czasu i istnieje wiele czynników, które powodują takie zmiany. Dlatego muszą podejmować decyzje na czas i odpowiednio dostosowywać produkty, usługi i ceny firmy, gdy tylko zauważą wahania kursów walut i zmiany popytu lub trendów konsumentów. Wręcz przeciwnie, menedżer ds. Sprzedaży regularnie obserwuje trendy konsumenckie, aby określić sposoby poprawy wydajności. Na przykład przedstawiciele handlowi mogą być kierowani przez swojego menedżera w celu promowania takich towarów i usług, które są podobne do tych sprzedawanych przez ich konkurentów dla zysku.

Zbieranie informacji Vs. Uszczelnienie umowy

Rozwój biznesu jest odpowiedzialny za zbieranie jak największej ilości informacji na temat potencjalnych klientów na rynku, kluczowych problemów i konieczności znalezienia rozwiązania. Wstępne planowanie i praca powinny opierać się na gromadzeniu tych danych, aby opracować solidną strategię. Pracownicy działu sprzedaży zajmują stanowiska pracowników BD, którzy starają się podpisać umowę. Ich obowiązkiem jest wykazanie, w jaki sposób propozycja wartości odpowiada ich planowi biznesowemu, porównanie własnego produktu z produktem konkurencji, określenie ceny, określenie warunków umowy, ustanowienie próby produktu i opracowanie planu wdrożenia.

Zdolność do uchwycenia większego obrazu

Skuteczność menedżera rozwoju biznesu jest częściowo oparta na jego zdolności do widzenia szerszego obrazu poza jego własnymi obowiązkami i utrzymania koncentracji na osiągnięciu celów określonych przez firmę. Na przykład zwykle obejmuje pracę z menedżerami z różnych działów firmy, aby pomóc im w przygotowaniu prezentacji i zarządzaniu negocjacjami kontraktowymi.

Sukces sprzedaży opiera się na ich zdolności do nadzorowania wielu punktów sprzedaży na różnych terytoriach. To tam menadżerowie sprzedaży muszą zmienić swoją taktykę zgodnie z zapotrzebowaniem tego regionu, aby poprawić swoje przychody i zwiększyć zyski.

Chociaż rozwój biznesu może być postrzegany jako dźwignia wszystkich transakcji, ale należy zauważyć, że nie mogą one zastąpić sprzedaży. W rzeczywistości, biznes prawdopodobnie zawiedzie w przypadku braku skoncentrowanego personelu sprzedaży. Osoby pracujące w dziale sprzedaży mają różne cechy niż pracujące w dziale rozwoju biznesu, na przykład potrafią lepiej zrozumieć techniki marketingowe niż menedżerowie BD. Jeśli celem BDR jest połączenie kluczowych elementów biznesu, to przedstawiciele handlowi zmaterializują cele określone przez BDR.

Są to procesy inżynierii społecznej, które opierają się w dużej mierze na zrozumieniu i wpływie na zachowanie człowieka, którego nie może kontrolować żadna firma. Dlatego ważne jest zdefiniowanie, przetestowanie, sformalizowanie, optymalizacja i skalowanie procesów sprzedaży i rozwoju biznesu, aby zdobyć wiodącą pozycję na rynku.